Mit Kunden zusammen zu arbeiten, mit denen die Chemie nicht stimmt, fühlt sich für alle Beteiligten nicht gut an. Jeder ist unglücklich, die Mitarbeiter haben keine Lust auf den Kunden, niemand fühlt sich so richtig verstanden und irgendwie gehen diese Aufträge selten gut aus.
Und da ist sie dann wieder – die gute, alte Frage.
Die Frage, die Firmeninhaber immer wieder beschäftigt.
Wie kann ich mehr meiner Wunschkunden bekommen?
Wie finde ich meine Wunschkunden, die Lust darauf haben, mit mir zusammen zu arbeiten und die bereit sind, meine Leistungen ohne Vorbehalte zu akzeptieren und zu bezahlen?
Glaube mir, das ist nicht so schwierig, wie es auf den ersten Blick erscheint.
Deine Wunschkunden wie ein Magnet anzuziehen muss nicht aufwändig und schwierig sein. Mit der Hilfe eines einzigen Tools kannst du sofort damit starten und du wirst in der Lage sein, deine idealen Interessenten anzusprechen und sie zu Kunden zu machen.
Alles beginnt mit dem wichtigsten Schritt…
Kenne deinen Wunschkunden
Einfach, oder?
Wenn ich dich jetzt frage, wie du deinen Wunschkunden beschreiben würdest, was würdest du mir antworten?
Die am meisten genannte Antwort an mich ist:
Mein idealer Kunde will gerne meine Produkte kaufen, ohne dabei über den Preis zu verhandeln.
Verständlich.
Aber auch hilfreich?
Mal ganz im Ernst. Kannst du wirklich im Detail auf diese Frage antworten?
Denn wenn du deinen Wunschkunden nicht im Detail beschreiben kannst (wie er tickt, was er sich wünscht, wie er sich mit deinen Produkten fühlen will, welches Budget er hat, …) – dann ist es nahezu unmöglich, ihn auch wirklich anzuziehen.
Ich schlage dir vor, dass du mein Wunschkunden-Tool für dich ausprobierst.
Dieses Tool ermöglicht es dir, deinen Wunschkunden mit allen notwendigen Informationen und Eigenschaften zu beschreiben, so dass du eine gute Beziehung zu ihm aufbaust.
Nutze dieses Arbeitsblatt, um im Kopf deiner Wunschkunden spazieren zu gehen und die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse rauszufinden, die sie zum Kauf deiner Produkte und Leistungen motiviert.
Wenn du wirklich wissen willst, was deine Wunschkunden bewegt, dann…
Sprich mit ihnen
Ich wette, dass du bereits 1 bis 2 Kunden hast, die deinem Wunschkunden entsprechen und die deine Leistungen lieben.
Diese idealen Kunden sind die Vorlage für deine Wunschkunden-Definition. Denn mit wenig bis keinem Aufwand kannst du rausfinden, was du wissen musst. Sie kaufen bereits bei dir, sie kennen deine Firma und deine Mitarbeiter und sie haben dich vielleicht sogar schon empfohlen.
Beste Voraussetzungen also, um deinen Wunschkunden besser kennenzulernen.
Und die besten Beziehungen starten immer damit, dass wir den anderen Menschen besser kennenlernen.
Triff deine Wunschkunden dort, wo sie sich aufhalten
Jeder Kunde ist erst einmal einzigartig – in seinen Wünschen und in seinen Bedürfnissen. Bei Firmenkunden auch in seinen Prozessen und seinen eigenen Produkten.
Eine Sache ist jedoch bei allen gleich: Sie sind alle irgendwo online.
Alleine Facebook hat monatlich 2,6 Milliarden Nutzer weltweit.
Auch andere Plattformen wie Instagram, Pinterest, Google, Xing oder LinkedIn sind gute Gelegenheiten, deine Wunschkunden dort anzutreffen, wo sie sich aufhalten.
Ich habe Kunden, für die wir ein paar Google-Ads gestaltet und diese dann auf eine Landingpage geleitet haben. So entsteht permanent ein Strom von Interessenten aus ihrer Wunschkunden-Gruppe.
Wie schaffst du es, Anzeigen zu gestalten, die deine Wunschkunden interessieren?
Hier kommt wieder dein Wunschkunden-Avatar (oder auch Persona genannt) ins Spiel.
Wende dich an die derzeitigen Umstände deiner Wunschkunden
Vor allem wollen Menschen mit ihren Problemen und Wünschen verstanden werden. Jeder, der die Situation der Kunden am besten begreift und die passenden Argumente findet, hat beste Chancen, dass bei ihm gekauft wird.
Mit dem Wunschkunden-Tool kannst du dieses Schritt für Schritt berücksichtigen und entsprechend deine Kommunikation gestalten.
Gutes Marketing wendet sich an eine eng umrissene Zielgruppe und gibt ihr das Gefühl, verstanden und gehört zu werden. Es wendet sich an die jetzige Situation der Wunschkunden.
Du kannst deinen Wunschkunden-Avatar dafür verwenden, die derzeitige Frustration, die Probleme, aber auch seine Wünsche für die Zukunft zu beschreiben.
Zeige deinen Wunschkunden, wie sich ihr Leben mit deinen Leistungen verbessert
Du holst deine Wunschkunden dort ab, wo sie sich gerade befinden. Aber es ist auch wichtig, ihnen aufzuzeigen, wie sich ihr Leben verbessern wird.
Das ist etwas, was in den allermeisten Fällen im Marketing vernachlässigt wird. Der Kunde muss sich aus den Produktmerkmalen und eventuell noch den Vorteilen, die Produkte liefern, raussuchen, was es für ihn bedeutet.
Jede Firma, die hier einen besseren Job macht, ist klar im Vorteil.
Die harte Wahrheit ist nämlich: Deine Kunden interessieren sich nicht für dein Produkt oder deine Leistung.
Sie interessieren sich dafür, was deine Leistungen für sie tun können.
Nicht Produkte bringen Kunden, sondern Transformation.
Also denke auch immer daran, wie der ideale Zustand nach dem Kauf deiner Lösungen aussieht.
Die idealen Botschaften an deine Wunschkunden stellen genau das heraus.
Wenn du also deinen Wunschkunden genau kennst, seine Probleme und Wünsche identifizierst und ihnen sagst, wie sich ihr Leben positiv verändert, dann wirst du deine Wunschkunden anziehen wie ein Magnet und sie zu Fans machen.