Seit geraumer Zeit hat die Corona-Pandemie die Welt lahmgelegt. Der Lockdown hat auch Deutschland schwer getroffen. In ganzen Branchen wissen Unternehmen immer noch nicht, wie es weitergeht – und ob es für sie überhaupt weitergehen wird. Trotz Sofortmaßnahmen vom Staat und Hilfs-Krediten.

Aber auch erste Anzeichen von Besserung sind zu erkennen. Die ersten Lockerungen sind in Sicht und die ersten Läden dürfen wieder öffnen.

Nachdem der erste Schock überwunden ist und sich die Firmeninhaber Gedanken machen, wie sie ihre Geschäfte wieder zum Laufen bringen können, tauchen ganz neue Fragen auf: Darf ich in Zeiten wie diesen aktiv verkaufen? Wie mache ich das am besten?

Die eine ist die Frage nach der Moral. Die andere eine ganz praktische.

Als erstes meine Meinung zur moralischen Seite. Ich denke, die Menschen haben erkannt, dass Unternehmen verkaufen müssen, um langfristig überleben zu können. Jeder kennt zumindest eine Person, die Kurzarbeit machen muss oder die derzeit wenig Einkommen hat. Das ist ja die direkte Folge davon, dass derzeit einfach zu wenig verkauft wird.

Ich bin in meiner Freizeit Schlagzeuger einer Metal-Band und kenne viele Musiker, die einen Großteil ihrer Einkünfte über Auftritte erzielen. Das fällt gerade komplett weg. Also haben sie kaum Einkommen. Die einzige Chance sind Verkäufe von Merchandising-Artikel, um überhaupt etwas zu verdienen.

Also ganz klar: Ja, jeder darf und muss auch verkaufen.

Nun zur praktischen Umsetzung.

Die wichtigste Regel im Marketing

Die meiner Meinung nach wichtigste Regel im Marketing lautet: Das Marketing verkauft immer an die Umstände der Wunschkunden.

Weil es so wichtig ist, lies es bitte noch einmal:

Das Marketing verkauft IMMER an die UMSTÄNDE der Wunschkunden.

Ich muss mir also immer über die derzeitigen Umstände meiner Wunschkunden Gedanken machen, völlig unabhängig davon, ob gerade Krise oder Boom ist.

Zwei wichtige Fragen, die sich jeder in diesem Zusammenhang stellen sollte, sind:

  1. Wie fühlt sich mein Wunschkunde jetzt?
  2. Wie sieht ein durchschnittlicher Tag aus?

Wie gesagt, das sind Fragen, die immer gestellt werden sollten.

Und da die meisten Menschen gerade schwere Zeiten durchmachen oder ihren Tag neu organisieren müssen, weil sie Home-Office machen und nebenbei ihre Kinder betreuen, sollte das in den Botschaften und im Verkauf berücksichtigt werden.

Das Wichtigste ist aus meiner Sicht, dass Unternehmen jetzt emphatisch und behutsam kommunizieren und die derzeitige Unsicherheit mit Feingefühl berücksichtigen.

Je besser Unternehmen ihre Wunschkunden kennen, desto besser wird es ihnen auch in schwierigen Zeiten gelingen, ihre Produkte und Leistungen zu verkaufen.