G=U-K. Der Gewinn unserer Firma ergibt sich aus der Differenz aus Umsatz und Kosten. Diese einfache betriebswirtschaftliche Formel bestimmt unser gesamtes Unternehmerleben.
Da ist es klar, dass wir unseren Fokus auf die Erzielung von mehr Umsatz richten. Denn bei gleichbleibenden oder weniger als der Umsatz steigenden Kosten machen wir automatisch mehr Gewinn.
Das ist auch der Grund, warum Firmeninhaber ihre Positionierung am Markt verbessern wollen. Warum sie Marketing machen und ihre verkäuferischen Fähigkeiten verbessern wollen.
Ich sage Dir heute jedoch: Vergiss Deinen Umsatz und Deinen Gewinn – dann wirst Du in Zukunft mehr Gewinn machen.
Wie meine ich das? Erst einmal ist es ja nicht sofort intuitiv verständlich. Lass uns deshalb zuerst klären, wie Umsatz entsteht.
Jetzt sagst Du vielleicht: „Hey Oliver, hältst Du mich für blöd? Ich verkaufe etwas und bekomme dafür Geld.“ Klar, so funktioniert es. Augenscheinlich.
Aber wenn wir hinter den Vorhang schauen, sieht es schon etwas anders aus. Genau genommen verkaufst Du nichts, sondern Dein Kunde kauft etwas von Dir. Das klingt jetzt vielleicht etwas spitzfindig, aber es ist ein ganz wichtiger Teil-Aspekt.
Denn Kunden kaufen nicht einfach so Deine Produkte und Leistungen, nur weil Du sie anbietest.
Kunden kaufen genau aus zwei Gründen:
- Kunden wollen mit Deinen Produkten und Leistungen ein Problem lösen.
- Kunden wollen sich mit Deinen Produkten und Leistungen einen Wunsch erfüllen.
Ganz einfach gesagt: Sie suchen nach dem größten Nutzen für sich. Und genau das ist der springende Punkt.
Nutzen vor Gewinn
Konzentriere Dich ab sofort auf den Nutzen, den Du bietest.
Denn je größer dieser von Deinen Kunden wahrgenommen wird, desto mehr Kunden wirst Du haben und desto bessere Preise kannst Du am Markt erzielen.
Das ist einfach zu verstehen und das haben wir schon vielfach gehört. Aber Wissen ist nicht gleich gelebte Praxis.
Wenn Du zukünftig neue Leistungen und Produkte entwickelst oder sie neu in Dein Sortiment aufnimmst, dann probiere doch einmal diese drei Schritte aus.
1. Frage Deine Kunden
Der einfachste Weg herauszufinden, welchen Nutzen Kunden erwarten, ist sie zu fragen. Tagtäglich sind wir im Gespräch mit Kunden, um das nächste Projekt zu besprechen. Da bietet sich bestimmt eine gute Gelegenheit, nach den größten Engpässen und den Wünschen zu fragen, die sie haben.
2. Spioniere
Frage Interessenten, welche Wettbewerber für sie noch interessant sind und frage sie, warum. Schau Dich gezielt danach um, was Deine Wettbewerber in Bezug auf den Nutzen für die Kunden sagen.
3. Filtere heraus, was Dich einzigartig macht
Durch die ersten beiden Schritte hast Du ein gutes Bild davon bekommen, was Kunden wollen und welchen Nutzen Wettbewerber bieten. Jetzt kannst Du gezielt entwickeln, was Dich besonders und einzigartig macht. Außerdem kannst Du neue Elemente in Deine Leistungen einbauen, die Kunden als wertvoll ansehen und Dich dadurch von Deinem Wettbewerb abheben.
All das kostet täglich nur wenig Zeit. Mit Deinen Kunden und Interessenten sprichst Du sowieso. Und für die Recherche bei den Wettbewerbern reichen ein paar Minuten am Tag.
Diese Zeit ist gut angelegt und Du kannst ganz nebenbei permanent den Nutzen für Deine Kunden erhöhen. So kümmerst Du Dich um das, was Deinen Kunden wichtig ist und erhöhst automatisch den Umsatz und den Gewinn Deiner Firma.