Wettbewerb ist ein Problem, das fast jede Firma hat. In jeder Branche, in jedem Bereich, in jeder Region gibt es genug Anbieter. Die Kunden haben eine große Auswahl. Und spätestens im Internet finden sie Vergleichsseiten, die den niedrigsten Preis oder das beste Angebot präsentieren.

Jeden Tag auf´s Neue haben wir die Herausforderung, genug Kundengespräche zu bekommen. Und wenn ich schon mit einem Kunden spreche, dann soll es auch der richtige sein. Ein Kunde, der meine Leistung benötigt, sie jetzt haben will und sie auch bezahlen kann.

Auf der Suche nach den richtigen Kunden werden Anzeigen in Magazinen, Zeitschriften und Zeitungen geschaltet. Kunden werden mit Mailings angeschrieben. Die Webseite wird akribisch mit SEO (Search Engine Optimization) bearbeitet. Social Media Posts sollen die notwendige Aufmerksam bringen. Viele Firmeninhaber schalten AdWords bei Google und Anzeigen auf Facebook.

Ernst wird es immer dann, wenn Rabatte und Preisnachlässe ins Spiel kommen, um unbedingt den Auftrag zu bekommen. Die Mannschaft muss ja genug zu tun haben und Liquidität kommt bekanntlich vor Profitabilität. So wird jede Blume am Wegesrand gepflückt. Egal, ob der Auftrag genug Marge bringt. Der Unternehmensgewinn wird ja erst am Jahresende berechnet.

So vergeht Tag um Tag und Jahr um Jahr mit dem Kampf um neue Kunden. Immer mit dem Blick darauf, was der Wettbewerb macht.

Aber, muss das so sein?

Es gibt eine Möglichkeit, die viel weniger Stress bereitet und mit der Deine Firma am Ende des Jahres eine bessere Bilanz hat.

Eine Differenzierungs-Strategie.

Ich habe irgendwann mal einen Spruch gehört, der treffender nicht sein kann: Wenn Du genau dasselbe anbietest, wie Deine Wettbewerber, dann bist Du so wertvoll wie Sand in der Wüste.

Wer will schon so wertvoll sein, wie Sand in der Wüste?

Wir wollen aus der Masse herausstechen.

Wenn Du Dich von Deinem Wettbewerb differenzierst, wirst Du wie ein Leuchtturm in Deiner Region sein. Hell leuchtend und weithin sichtbar. Und vor allem werden sich die Kunden an Dir als Leuchtturm orientieren.

Heute bekommst Du alle Informationen und Hintergründe, wie Du …

• Dich von Deinem Wettbewerb befreist und als Leuchtturm aus der Masse herausstichst
• Dein Marketing effektiver machst
• Schritt für Schritt mit einem System die wichtigsten Informationen zu Deinen Kunden bekommst
• Mehr mit Deinen Lieblingskunden arbeitest
• Die richtigen Informationen zur richtigen Zeit für Deine Kunden anbietest und dadurch als Spezialist für ihre Probleme wahrgenommen wirst.

Was genau solltest Du also tun? Lass uns nun systematisch die einzelnen Punkte durchgehen.

Schritt 1: Klarheit

Klarheit ist die wichtigste Voraussetzung für Entwicklung und Erfolg. Jeder kennt das Zitat von Seneca: „Für einen, der nicht weiß, nach welchem Hafen er steuern will, gibt es keinen günstigen Wind.“

Wie wahr! Wie kann ich wissen, ob ein Ereignis, eine Gelegenheit oder eine Handlung mich meinen Zielen näher bringt, wenn ich sie nicht klar formuliert habe? Woher soll ich wissen, ob ein Kunde zu mir und meinem Unternehmen passt, wenn ich mir noch nie Gedanken über ein ideales Kundenprofil gemacht habe. Und besonders wichtig: Welche Mitarbeiter brauche ich, um meine Ziele zu erreichen? Für alle wichtigen Entscheidungen benötigen wir Klarheit!

Die Realität sieht jedoch häufig anders aus. Wenn Ziele formuliert sind, verschwinden sie meist in einer Schublade und werden nur sporadisch herausgeholt. Oder wir haben grob etwas im Kopf, das wir erreichen wollen. In der Regel reagieren wir auf alles, was täglich auf uns einprasselt. Das ist dann scheinbar wichtig, meistens dringend, aber häufig unwillkommen und unpassend.

Der Duden definiert Klarheit folgendermaßen: „Mit der Klärung einer Sache verbundene Gewissheit.“ Das trifft es sehr gut. Wir wollen uns einer Sache gewiss werden, unterschiedliche Facetten ausleuchten, Dingen auf den Grund gehen.

Klarheit bietet also Sicherheit, weil wir wissen, dass wir nach unserem Plan und unseren Werten handeln. Klarheit reduziert die Unsicherheit, ob eintretende Ereignisse jetzt oder in Zukunft für uns wichtig sind.

Wir müssen uns nicht ständig mit Dingen befassen, die unwichtig sind. Das Bewusstsein, genau zu wissen was ich will, führt zu mehr Gelassenheit im sowieso schon hektischen Alltag. Wenn ich mir sicher bin, dass ich gerade den Weg gehe, den ich will, habe ich deutlich mehr Freude.

Klarheit führt aber auch dazu, dass ich weiß, was ich nicht will. Das ist befreiend. Denn so kann ich viel besser zu Dingen nein sagen.

Gerade im Hinblick auf unsere Differenzierung wollen wir ja häufiger nein sagen. Besonders zu Kunden, die Quälgeister sind oder die unsere Leistung nicht wertschätzen.

Aber wir wollen auch ja sagen. Zu unseren Lieblingskunden.

Schritt 2: Lieblingskunde

Im zweiten Schritt geht es darum, sich über seinen Lieblingskunden Klarheit zu verschaffen. Mit wem möchtest Du zukünftig verstärkt zusammen arbeiten? Welchen Typ Kunde möchtest Du haben?

Das ist auf den ersten Blick für viele Firmeninhaber nicht so eingängig. Kann ich mir wirklich meinen Kunden aussuchen? Ich muss doch nehmen, was kommt.

Nein, musst Du nicht. Du kannst Dir Deine Kunden tatsächlich aussuchen. Das wird eine Weile dauern, aber je mehr Du Dich differenzierst, desto mehr wirst Du die Kunden anziehen, die Du tatsächlich haben möchtest.

Dafür designst Du Dir den idealen Lieblingskunden. Wie bei einem Avatar in einem Computerspiel fängst Du an, Deinen Lieblingskunden zum Leben zu erwecken.

Sehr wahrscheinlich werden es mehrere Typen von Lieblingskunden sein. Deshalb ist es sinnvoll, mehrere Lieblingskunden-Avatare zu designen.

Wo bekommst Du die ganzen Infos her? Ganz einfach. Schau Dir die letzten Aufträge mit Kunden an, die Du zu Deinen Lieblingskunden zählst. Und natürlich über Kundengespräche.

Fange mit den demografischen Eigenschaften an. Danach schreibst Du die Ziele, Herausforderungen, Probleme und Schmerzpunkte auf.

Welche Werte hat die Person? Welche Themen interessieren sie? Wo beschafft sie sich Informationen?

Wenn Du damit fertig bist, kennst Du die wichtigsten Probleme und Wünsche und kannst gezielt Deine Produkte darauf ausrichten. Du bietest genau die Produkte an, die Dein Lieblingskunde für die Lösung seines Problems benötigt.

Vor allem kannst Du in Deinem Marketing die Sprache Deiner Kunden sprechen und ein genaues Angebot formulieren.

Denn Kunden wollen für ihre Probleme den besten Problemlöser. Und wenn Du durch Deinen Auftritt und Deine Ansprache als Spezialist für ihre Probleme wahrgenommen wirst, bekommst Du den Auftrag.

Und noch einen großen Vorteil kannst Du ausnutzen. Dadurch, dass Du Deinen Lieblingskunden so genau kennst, weißt Du auch, wo er sich aufhält und wo er seine Informationen beschafft.

So kannst Du viel effizienter den maximalen Erfolg für Dein Marketing herausholen.

Lade dir hier das Wunschkunden-Tool herunter, mit dem du deinen Lieblingskunden definieren kannst.

Schritt 3: Differenzierung

Die Differenzierung ist die Abgrenzung zu Deinem Wettbewerb.

Was machst Du anders? Wo wirst Du als anders wahrgenommen? Welche Eigenschaften haben bisher dazu geführt, dass Du den Auftrag bekommen hast und nicht Dein Wettbewerb?

Denke daran, dass die Differenzierung eine enge Verbindung zu Deinem Lieblingskunden-Avatar hat. Dort hast Du die Probleme und Bedürfnisse beschrieben, die Deine Lieblingskunden haben.

Jetzt geht es darum, der beste Problemlöser zu sein. Und es geht darum, die Grundlage für Deine Marketing-Kommunikation zu legen.

Die Differenzierung läuft in zwei einfachen Schritten ab.

Als erstes sammelst Du alle Angebote, Produkte, Leistungen, Lösungen, Abläufe, Prozesse und Services, die Deine Lieblingskunden haben wollen und die ihnen wichtig sind.

Damit hast Du die Übereinstimmung Deiner Problemlösung mit den Wünschen Deiner Lieblingskunden. Das müssen nicht alle Deine Leistungen sein und es können auch Dinge dabei sein, die Du bisher noch nicht anbietest.

Im zweiten Schritt nimmst Du die Auswahl und vergleichst es mit Deinem Wettbewerb. Was bietet dieser an. Wie macht er es?

Hier geht es darum, alle die Dinge zu finden, die Du anders machst.

Das ist dann die Differenzeignung für Deine Firma.

Alles das, was Du anders machst als Deine Wettbewerber und bei dem Du als besserer Problemlöser wahrgenommen wirst, kannst Du nun im nächsten Schritt herausstellen.

Schritt 4: Die Botschaft

Mit der Botschaft formulierst Du Deinen Elevator Pitch. Es ist das WARUM, das Deine Kunden dazu bringt, bei Dir zu kaufen.

Ohne klare Botschaft wirst Du es schwer haben, die richtigen Kunden anzuziehen.

Du formulierst die Vorteile und den Wert Deines Angebots, damit Deine Lieblingskunden nur Dich wollen.

Wie kannst Du Deine Botschaft formulieren?

Eine gute Methode ist die XYZ-Botschaft.

Ich helfe/unterstütze … X (Dein Lieblingskunde)

… Y zu erreichen/nicht mehr zu haben (die Problemlösung)

Damit sie … Z (der größte Nutzen, der Wunsch Deines Lieblingskunden)

Wenn Du hier klar bist, kannst Du daraus viele Einzelmaßnahmen ableiten und Du hast immer ein Bild vor Augen, was Deine Kunden mit Deiner Leistung erreichen werden.

Schritt 5: Die richtigen Marketing-Maßnahmen

Deine Botschaft muss raus. Dort hin, wo Deine Lieblingskunden nach Informationen suchen und wo sie sich im richtigen Leben aufhalten.

Jetzt geht es darum, konkret zu werden. Je konkreter und greifbarer Deine Aussagen sind, umso besser wird Dein Marketing funktionieren.

Auch hier kannst Du wieder Schritt für Schritt vorgehen.

1. Definiere das gewünschte Ergebnis

Was genau sollen Deine Lieblingskunden machen? Werde spezifisch:

• Ein Produkt kaufen
• in Deiner Firma anrufen
• Dich im Geschäft besuchen
• Einen Kurs buchen
• Eine Dienstleistung kaufen
• Einen Termin vereinbaren
• …

2. Definiere das Problem Deines Lieblingskunden

Welches brennende Problem hat Dein Lieblingskunde, das Du mit Deinen Leistungen lösen kannst? Dein Lieblingskunde hat sicherlich mehrere davon.

Konzentriere Dich hier jedoch auf ein einziges, konkretes Problem.

3. Definiere den besten Marketing-Inhalt für dieses Problem

Der Prozess beginnt dort, wo die Interessenten ihr Problem sehen. Der Job unseres Marketing-Inhalts ist es, die Interessenten von dort aus zu unserer Lösung zu führen.

Welche Schritte führen vom Problem zur Lösung? Welchen Weg muss der Kunde gehen? Was muss er dafür alles wissen?

Je weiter weg die Lösung von der jetzigen Lebenssituation Deines Kunden ist, umso mehr kannst Du für Deine Leistung berechnen. Anders gesagt, je mehr sich das Leben Deines Kunden verbessert, umso mehr ist er bereit, für Deine Lösung zu bezahlen.

4. Definiere die richtigen Marketing-Maßnahmen

Bevor Du eine konkrete Maßnahme schaltest, frage Dich:

• Nehmen Deine Kunden aktuell wahr, dass sie ein Problem haben? Ist ihnen klar, dass es eine Lösung dafür gibt und dass Du sie anbietest?
• Denken sie darüber nach, ihr Problem zu lösen? Denken sie bei der Problemlösung an Dich?
• Haben sie schon einmal von Dir gekauft? Wie schaffst Du es, dass sie mehr und häufiger von Dir kaufen?

Wenn Du die Fragen genauer betrachtest merkst Du, dass sie auf unterschiedliche Stadien im Kaufprozess abzielen.

Und je nach Stadium hat Dein Marketing eine andere Funktion.

Entweder soll es Dich als Problemlöser bei bisher unbekannten Kunden positionieren. Oder Dich konkret für den Kauf ins Spiel bringen. Oder aber bestehende Kunden motivieren, mehr und andere Dinge bei Dir zu kaufen.

Je nach Aufgabe, wirst Du Deine Marketing-Aktion entsprechend anders gestalten.

Jetzt geht´s los

In diesem Blog haben wir umfassend alle wesentlichen Punkte für Deine Differenzierung besprochen. Du kannst Dich wirkungsvoll von Deinem Wettbewerb abheben.

Gehe nach und nach durch die folgenden 5 Schritte:

• Klarheit – Was willst Du?
• Lieblingskunde – Mit wem möchtest Du zukünftig gerne zusammenarbeiten?
• Differenzierung – Wie hebst Du Dich wirkungsvoll vom Wettbewerb ab?
• Botschaft – Mit welcher Botschaft erreichst Du Deine Lieblingskunden am besten?
• Marketing – Welche Marketing-Maßnahmen führen zum Erfolg?

Lade dir hier das Wunschkunden-Tool herunter, den ersten und besten Schritt auf dem Weg zu mehr Gewinn mit deinen Wunschkunden.

Das Wichtigste ist jetzt: Das Gelernte anzuwenden.

Und so ende ich mit den Worten von Erich Kästner: „Es gibt nichts Gutes, außer: Man tut es.“