„Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Dieses Zitat von Henry Ford kennt inzwischen jeder.

Leider verfahren viele Firmeninhaber mit ihrem Marketing-Budget genau so. Dabei ist dieses Budget meistens knapp bemessen. Deshalb sollte es dann auch Erfolge bringen.

Bevor sich ein Mensch für Dein Unternehmen entscheidet möchte er wissen, was Du ihm bietest und worin Du anders bist als Dein Wettbewerb. Denn wenn Du genauso wahrgenommen wirst wie alle anderen Anbieter in Deiner Branche, dann entscheidet Dein Kunde nur über den Preis (siehe auch Blog: Anders sein ist besser als besser). Und damit Dein Kunde das weiß, musst Du es ihm direkt und einfach erklären.

Vermeide einen gravierenden Fehler

Hierbei machen viele Firmeninhaber einen gravierenden Fehler, den Du auf jeden Fall vermeiden solltest. Sie sprechen über ihre Produkte.

Dein Produkt und Deine Leistung sind jedoch lediglich das Vehikel, um die Probleme Deiner Kunden zu lösen und ihre Wünsche zu erfüllen. Wenn Du nur über Deine Produkte sprichst, müssen die Interessenten sich selbst zusammenreimen, wie es ihnen hilft. Dafür müssten sie Profis in Deiner Branche sein. Die vielen Besonderheiten und Anwendungsmöglichkeiten Deiner Lösungen können sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht kennen. Das alles erfahren sie normalerweise erst in einem persönlichen Gespräch.

Außerdem suchen sie ja gerade deshalb einen Spezialisten, weil sie sich mit den Feinheiten Deiner Lösungen nicht auskennen.

Was also kannst Du tun? Wie kannst Du mehr Erfolg mit Deinem Marketing erzielen?
Die Lösung hierfür sind ideale Kundenprofile oder auch Avatare bzw. Marketing Personas genannt. Das hört sich nicht spektakulär an, wird jedoch Dein Verständnis für Deine Lieblingskunden um ein Vielfaches verbessern. Die Entwicklung eines idealen Lieblingskunden-Profils wird Dir helfen, Marketing-Botschaften zu formulieren, die exakt auf ihre Probleme abgestimmt sind und damit relevant und nützlich sind.

Wie viele Profile sind notwendig?
Du solltest drei bis fünf solcher Profile erstellen. Damit hast Du die meisten Deiner Lieblingskunden exakt beschrieben und ihre individuellen Probleme erfasst.

Wo bekommst Du die Informationen für die Lieblingskunden-Profile her?
Als erstes schau in die Statistiken Deiner Webseite. Welche Seiten werden besonders häufig angeklickt und welche Informationen suchen Deine Interessenten dort? Auch in den Social Media Profilen Deiner Kunden kannst Du viele interessante Informationen sehen. Was interessiert sie? Welche Hobbys haben sie? Dann solltest Du mit Deinem Team sprechen. Welche Fragen stellen die Kunden immer wieder? Was ist ihnen besonders wichtig? Analysiere ebenfalls deine Kundengespräche. Warum kommen sie zu Dir, was genau wollen sie gelöst bekommen? Mit welchem Wettbewerber sprechen sie? Warum? All das sind wertvolle Informationen, die in das Profil einfließen sollten.

Checkliste für Informationen über Deinen Lieblingskunden – je konkreter desto besser

Name

• gib Deinem Lieblingskunden-Profil einen konkreten Namen

Job-Beschreibung

• Informationen über die Firma, in der sie arbeitet
• Ihre Rolle in der Firma

Demografie

• Alter
• Geschlecht
• Einkommen
• Wohnort (Stadt/Land)
• Ausbildung
• Familiensituation

Ziele und Herausforderungen

• Wichtigstes Ziel
• Wie können wir helfen, das Ziel zu erreichen?
• Wichtigste Herausforderung
• Wie können wir dabei helfen, die Probleme zu lösen?

Werte und Zweifel

• Wichtigste Werte der Person
• Welche Zweifel hat sie während des Kaufprozesses?

Marketing-Botschaft

Elevator Pitch für diese Person

Weitere Informationen, die Du sammeln solltest

• Wo sucht sie ihre Informationen?
• Welche Blogs liest sie?
• Welche Hobbys hat sie?
• Reale Zitate von Kunden, die dieser idealen Person entsprechen

Alle diese Informationen helfen Dir dabei, ein ideales Profil Deines Lieblingskunden zu erstellen. So kannst Du Deine Botschaft exakt auf die Bedürfnisse Deiner Interessenten abstimmen. Sie verstehen sofort, warum Du die beste Wahl bist und worin Du Dich von Deinem Wettbewerb unterscheidest. Dein Marketing wird dadurch langfristig erfolgreicher werden.