Verstehen Deine Kunden einfach nicht, warum Du besser bist als Dein Wettbewerb? Fühlst Du Dich auch öfters so, als würdest Du wie ein Missionar von Interessent zu Interessent laufen? Hast Du oftmals den Eindruck, dass Du immer alles wieder und wieder erklären musst? Hetzt Du tagsüber von einem Brandherd zum nächsten, den Du löschen musst und – kannst Du meistens erst spät abends die wichtigen Dinge erledigen, die liegengeblieben sind?

Dann geht es Dir wie vielen anderen Firmeninhabern auch. Die Lösung für diese Probleme ist eine gelungene Positionierung. Positionierung ist eine der wichtigsten aber auch schwierigsten Disziplinen von Firmeninhabern. Sie hilft Dir jedoch, die richtigen Kunden anzuziehen und gar nicht an die falschen Kunden verkaufen zu müssen. Ein Traum, oder?

Jeder Firmeninhaber, mit dem ich spreche, möchte Kunden haben, die die eigene Leistung haben wollen, nein, eigentlich sollen sie sie regelrecht begehren. Sie sollen sie sich leisten können, jetzt schnell entscheiden und die Wertschätzung dafür haben.

Jeder einzelne ist sich sicher, eine Top-Lösung zu bieten. Wenn ich höre, wie selbstbewusst und überzeugt sie von Ihren Leistungen sprechen, werde ich immer selbst ganz begeistert. Die meisten haben eine sehr hohe Quote an Verkäufen, wenn sie die Gelegenheit bekommen, persönlich mit den Interessenten zu sprechen.

Und genau hier liegt das größte Problem. Sie haben nicht so viele Kundengespräche, wie sie sich wünschen. Die meisten Kunden bekommen sie über Empfehlungen. Wenn jemand allerdings schon einige Jahre im Geschäft ist, hat jeder Kunde bereits allen seinen Verwandten, Freunden und Bekannten den Kontakt weiter gegeben. Einige Empfehlungsgeber ziehen weg. So versiegt nach und nach die Quelle, die zu neuen Kunden geführt hat.

Wie kannst Du also zukünftig mit Deinen Lieblingskunden Geschäfte machen? Am besten, Du beachtest die drei wesentlichen Komponenten einer gelungenen Positionierung.

1. Gestalte Dir Deinen Lieblingskunden als Avatar
Der Begriff Avatar kommt aus der Welt der Computerspiele. In vielen Spielen kannst Du Dir eine künstliche Person zusammen stellen, die Deinen ganz persönlichen Vorlieben entspricht. Warum solltest Du nicht auch Deinen ganz persönlichen Lieblingskunden zusammen stellen? Dieses Vorgehen hilft Dir, ein Gefühl für Deinen Kunden zu entwickeln, mit dem das Geschäft Spaß macht. Wenn Du an vergangene Projekte und Kunden denkst, fallen Dir bestimmt auf Anhieb einige Personen ein. Notiere Dir die Eigenschaften, die Dir gefallen haben und die letztendlich dazu geführt haben, dass Du den Auftrag bekommen hast.

2. Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb
Hierzu gibt es einen schönen Spruch, der die Wichtigkeit verdeutlicht: Wenn Du das anbietest, was alle anderen anbieten, dann bist Du so wertvoll wie Sand in der Wüste. Dabei geht es nicht um Deine Leistungen an sich sondern darum, was der Kunde denkt und wahrnimmt. Schaffst Du es nicht, den Interessenten für Deine Lösungen zu sagen, was Dich unterscheidet, was dich anders macht, was Deine Leistung von denen des Wettbewerbs differenziert, dann wird er nur über den Preis entscheiden. Und das will niemand wirklich.

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3. Entwickele eine Kernbotschaft
Wenn Du weißt, an wen Du zukünftig verkaufen möchtest und wie Du Dich differenziert hast, kannst Du viel einfacher eine Kernbotschaft formulieren. Du kennst die Probleme, die Deine Lieblingskunden haben und du kennst die Lösungen, die sie gerne haben wollen. Das kannst Du ausnutzen, um eine passende Botschaft zu formulieren.

Wenn Du diese drei Elemente der Positionierung entwickelt hast, bist Du einen großen Schritt voran gekommen. Du musst nicht mehr wie die Biene von Blume zu Blume eilen sondern Dein Unternehmen ist wie die Blume, die einfach nur anziehend auf der Wiese steht.