Gerade entwickele ich in einem Workshop mit Unternehmern die Differenzierung gegenüber ihrem Wettbewerb. Wie können sie sich mit ihren Unternehmen abheben, damit sie im großen Topf aller Anbieter wahrgenommen werden?

Auf der anderen Seite wollen sie jedoch nicht jeden Kunden bedienen. Sie haben sehr konkrete Vorstellungen davon, welche Kunden sie nicht wollen. Das führt zwangsläufig zur Beschäftigung damit, welche Kunden richtig sind. Und zu „richtig“ hat jeder eine eigene Definition.

Für den einen bedeutet richtig, dass die Kunden von selbst kommen. Sie sollen seine Preise bezahlen und auf seine fachliche Qualität vertrauen. Für den anderen bedeutet es, dass die Kunden nicht rumnerven. Und dass es Spaß macht, für sie zu arbeiten. Schön wäre es auch, wenn die Kunden langfristig treu sind.

Was kannst Du tun, um die richtigen Kunden für Dein Unternehmen zu finden? Heute möchte ich Dir drei Ideen näher bringen, die nicht unbedingt mit der gängigen Meinung übereinstimmen.

Denk zuerst an Dich und erst danach an Deine Kunden oder Mitarbeiter
Das widerspricht wahrscheinlich allem, was Du bisher gehört oder gelernt hast. Meistens wird doch etwas anderes gelehrt. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Wer nicht zuerst an den Kunden denkt, wird vom Markt verschwinden. Zuerst kommt die Zielgruppe. Das sind gängige Aussagen. Für große Unternehmen mag das noch stimmen. Aber inhabergeführte Firmen leben vom Inhaber selbst. Und wenn Du als Inhaber nicht glücklich damit bist, welche Kunden Dein Unternehmen hat, dann wird Dein Unternehmen langfristig nicht erfolgreich werden. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Du Dir ganz genau klar darüber wirst, wie Dein idealer Lieblingskunde aussieht.

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Unternehmenswelt vs. Kundenwelt
Viele Firmeninhaber die ich kennenlerne, argumentieren aus der Sicht ihrer Unternehmenswelt. Die Qualität ihrer Produkte und Leistungen steht im Vordergrund. Permanente Verbesserungen in den Prozessen und an den Produkten sollen die Kunden davon überzeugen, zu kaufen. Aber ist es wirklich das, was zum Erfolg führt? Die Kunden interessiert in erster Linie, was sie von einem Kauf haben. Sie entscheiden aus der Sicht ihrer Kundenwelt. Deshalb ist es wichtig, dass Du in diese Kundenwelt eintauchst und viel mit Deinen Kunden sprichst. Dass Du ihre Probleme und ihre Bedürfnisse genau kennenlernst. Mach das auch immer wieder außerhalb von Projekten und Käufen. Dann erhältst Du wertvolle Hinweise, warum sie sich für Dich entschieden haben.

Zielgruppen sind out
Auch das ist vielleicht nicht das, was Du kennst. Die Zielgruppe ist in allen Strategielehren die Basis zur Entwicklung einer Strategie. Ich möchte Dich heute dafür sensibilisieren, nicht in starren Zielgruppen zu denken, sondern vielmehr in Interessensgruppen. In der heutigen Zeit mit der digitalen Vielfalt und den ständig wechselnden Kanälen, über die wir unsere Interessenten erreichen können, wird das Denken in Interessengruppen immer wichtiger. Denn letztendlich geht es immer darum, Deine Kunden dort zu erreichen und abzuholen, wo sie sich aufhalten. Und diese Orte spiegeln ihre Interessen wieder. Ich selbst spiele, wie Du vielleicht bereits mitbekommen hast, Schlagzeug in einer Metal-Band. Mein Interesse für die einzelnen Teile meines Schlagzeugs ist ganz anders als das von Funk- oder Jazz-Schlagzeugern. Meine Becken sollen laut klingen, meine Basedrum so fett wummern, dass sie Dir einen Schlag in die Magengrube versetzt. Wenn Du mich mit Produkten für mein Schlagzeug erreichen möchtest, solltest Du dorthin kommen, wo ich unterwegs bin. Da hilft es Dir zu wissen, dass ich Heavy Metal höre und z.B. auf Facebook Metal-Drummern folge. Jetzt kannst Du gezielt Anzeigen in diesem Umfeld schalten.

Welcher Kunde letztendlich richtig für Dich und Dein Unternehmen ist, kannst nur Du selbst entscheiden. Deine Kriterien für Deinen Lieblingskunden sind der wichtigste Startpunkt auf dieser Reise. Alles andere ist eine Folge daraus.