Ich frage mich schon länger, warum viele Firmen besser sein wollen als der Wettbewerb. Bessere Qualität bieten. Bessere Preise. Bessere Mitarbeiter haben. Bessere Produkte anbieten. Der Maßstab ist in vielen Fällen, eine bessere Leistung bieten zu wollen.

Vielleicht liegt es daran, dass wir schon früh in der Schule lernen, dass der Karsten oder die Tina bessere Noten mit nach Hause bringen. Zumindest bei mir war es bis zum Hochschulabschluss so. Vielleicht liegt es auch daran, dass wir gerne darauf schauen, ein besseres Produkt für unser Geld zu bekommen.

Aber ist das wirklich so wichtig? In der Regel sind Kunden Laien, was unsere eigentliche Leistung betrifft. Deshalb kommen sie doch zu uns. Sie setzen voraus, dass sie eine gute Qualität bekommen. Ebenso setzen sie voraus, dass fachlich gut ausgebildete Mitarbeiter bei uns arbeiten.

Das Wichtigste ist jedoch, dass ein Besser immer von einem Maßstab abhängt. Und dieser Maßstab kann von uns nicht beeinflusst werden. Er liegt in unseren Kunden selbst. Nur unsere Kunden können beurteilen, ob eine unserer Leistungen besser ist als die vom Wettbewerb. Wir können noch so sehr davon überzeugt sein. Wenn der Kunde es nicht genauso sieht, kauft er woanders.

Worauf wir jedoch zu jeder Zeit Einfluss haben ist unsere Positionierung am Markt. Mit unserer Positionierung wollen wir erreichen, dass sich Interessenten merken, was wir ihnen in unserer Kommunikation versprechen.

Und genau hierbei können wir eine Funktion unseres Gehirns zu unserem Vorteil ausnutzen. Alles das, was wir als gleich oder sehr ähnlich betrachten, blenden wir aus. Alles das jedoch, was anders ist, was auf den ersten Blick merkwürdig erscheint, ist für uns merk-würdig. Wir kommen dadurch automatisch aus einer Vergleichbarkeitsfalle heraus.

Das ist für den Einen oder Anderen im ersten Augenblich vielleicht etwas ungewohnt. Wer früher anders war, war meistens auch ein Außenseiter. Das waren diejenigen auf dem Schulhof, mit denen keiner etwas zu tun haben wollte. Aber weißt Du, was daran merk-würdig ist? Die kannte jeder in der Schule, oder?

Natürlich müssen wir nicht zu Nerds oder Außenseitern werden, um aufzufallen und anders zu sein. Das geht auch mit den Lösungen, die Du bereits hast.

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In drei Schritten zur Andersartigkeit

Ich lade Dich ein, eine einfache Übung zu machen. Teile ein Blatt Papier in drei Spalten auf. Schreibe nun in der ersten Spalte alle Deine Produkte, Leistungen, Lösungen, Services, Eigenschaften und Stärken auf. In der zweiten Spalte bewertest Du dieses alles gegenüber Deinem Wettbewerb. Wobei bist Du gleich oder ähnlich? Was machst Du bereits heute anders?

Und in der dritten Spalte formulierst Du bei allen denjenigen Eigenschaften, bei denen Du anders bist, welchen Nutzen Du Deinen Kunden dadurch bietest.

Solltest Du auf Anhieb nichts finden, was Du für Deine Einzigartigkeit nutzen könntest, dann überlege einfach, was Du bewusst anders machen kannst. Hierfür eignen sich vor allem die ersten Kontaktpunkte zu Deinem Unternehmen – Dein Internetauftritt, der Kontakt am Telefon oder Deine erste Beratung (siehe auch „Wie Sie Kundenerwartungen übertreffen und Ihren Wettbewerb locker hinter sich lassen“).