Nach meinem Blog „Warum kaufen Kunden? Die Nummer 1 Maßnahme für mehr Kunden“ aus der letzten Woche wurde ich häufiger gefragt, ob ich noch ein paar mehr Tipps zu diesem Thema geben könnte. Ein Leser sagte zu mir: „Der wichtigste Baustein für den Erfolg meines Unternehmens sind meine Kunden. Ohne Kunden brauche ich mir keine Gedanken darüber zu machen, welche Mitarbeiter ich einstelle oder welche Kosten ich im Blick haben muss. Dieses alles folgt erst, wenn ich ausreichend Kunden habe.“
Das stimmt natürlich. Ohne ausreichend Kunden brauche ich mir über nichts anderes mehr Gedanken zu machen. Die Kundengewinnung ist aber heutzutage eine der schwierigsten Aufgaben für den Firmeninhaber. In allen Bereichen gibt es ein Überangebot von Anbietern, aus denen ein Kunde wählen kann. Die Frage, die sich täglich stellt: Wie kann ich mit meinem Unternehmen aus der Masse dieser Anbieter so heraus ragen, dass sich der Kunde für mich entscheidet?
Was Kunden wollen
Eigentlich wollen Kunden nur dieses Eine erreichen: Sie wollen ihre derzeitigen Umstände verbessern. Wir werden also dafür bezahlt, Menschen von einem „Vorher-Zustand“ zu einem „Nachher-Zustand“ zu verhelfen. Starten Sie bei allen Ihren Überlegungen mit dieser einfachen Erkenntnis.
Im „Vorher-Zustand“ ist der Käufer unglücklich, frustriert, er ist gelangweilt oder leidet unter irgend etwas. Und das aus einer Menge von Gründen heraus.
Im „Nachher-Zustand“ geht es ihm besser. Sein Leben wird besser. Er ist glücklich, fühlt sich unterhalten, hat keinen Stress mehr, ist einfach befreit von dem, was ihn vorher „geplagt“ hat.
Menschen kaufen keine Produkte oder Lösungen …
… sie kaufen Ergebnisse! Sie kaufen den Zugang zu einem gewünschten „Nachher-Zustand“.
Ein gutes Angebot bringt den Käufer zu diesem gewünschten „Nachher-Zustand“.
Das muss im Marketing erzählt werden. Die Geschichten, die ein Unternehmen erzählen sollte, erklären den Weg vom „Vorher-Zustand“ zum gewünschten „Nachher-Zustand“.
Es gibt zwei Gründe, warum die Kundengewinnung eines Unternehmens nicht so funktioniert, wie sich der Unternehmer das wünscht:
- Das Unternehmen hat kein passendes Angebot für einen gewünschten „Nachher-Zustand“
- Das Unternehmen schafft es nicht, den Schritt Vorher-Nachher ausreichend zu kommunizieren.
Es ist also besonders wichtig für den Erfolg, sich im Klaren darüber zu sein, welches gewünschte Ergebnis der Kunde haben möchte. Wie gesagt, es ist nicht das Produkt oder die Leistung, die der Kunde kaufen möchte. Er möchte seine derzeitigen Umstände bzw. seine Lebensumstände verbessern.
Die 8 Fragen, um das Geheimnis zu lüften
Bevor Sie also ein Angebot oder eine Marketing-Botschaft für Ihre Kunden formulieren, beantworten Sie die folgenden 8 Fragen.
- Was hat der Kunde im Vorher-Zustand?
- Was hat der Kunde im Nachher-Zustand?
- Wie fühlt sich der Kunde im Vorher-Zustand?
- Wie fühlt sich der Kunde im Nachher-Zustand?
- Wie sieht ein durchschnittlicher Tag im Leben des Kunden im Vorher-Zustand aus?
- Wie sieht ein durchschnittlicher Tag im Leben des Kunden im Nachher-Zustand aus?
- Welchen Status bzw. Stellenwert hat der Kunde vor dem Kauf Ihres Produkts/Ihrer Leistung?
- Welchen Status bzw. Stellenwert hat der Kunde nach dem Kauf Ihres Produkts/Ihrer Leistung?
Wenn Sie diese Fragen beantworten, ist es kein Geheimnis mehr, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen. Sie haben wichtige Informationen, die Sie zukünftig in Ihrem Marketing einsetzen können.
Sprechen Sie in Ihren Botschaften alle Bereiche an: Was werden die Kunden haben, wie werden sie sich fühlen, wie verbessert der Kauf ihren Tag und wie erhöht sich der Stellenwert des Kunden?