G = U – K.
Diese einfache Formel macht Unternehmern immer mal wieder zu schaffen. Der Gewinn entsteht aus der Differenz von Umsatz und Kosten. Eigentlich ganz einfach. Wenn ich mehr Gewinn haben möchte, dann erhöhe ich einfach meinen Umsatz oder ich reduziere die Kosten. Fertig. Aber ist es wirklich so einfach?
Ich denke, jeder Firmeninhaber hat bereits am eigenen Leib erfahren, wie schwierig es in der Realität ist, den Gewinn langfristig zu erhöhen.
Die Maßnahmen, die häufig ergriffen werden, sind dann:
- Neukundenakquise
- Suche nach Verkaufstechniken
- Verbesserung der Abschlusstechniken
- Werbung ausweiten
- abgewanderte Kunden reaktivieren.
Sicherlich sind alle Maßnahmen für sich genommen richtig und wirkungsvoll. Ich möchte den Fokus heute jedoch auf eine andere Maßnahme richten:
Erhöhung des Kundennutzens.
Meiner Meinung nach folgt nämlich der Umsatz und damit auch der Gewinn erst auf den Nutzen für unsere Kunden. Wenn der Kunde seinen eigenen Nutzen aus unseren Leistungen nicht erkennt, dann wird er nicht kaufen. Anders herum, wenn ich den Nutzen für meine Kunden permanent erhöhe, dann werde ich zwangsläufig mehr Umsatz machen – und dann steigt auch mein Gewinn.
Aber Achtung an dieser Stelle: Produkt- oder Leistungs-Features sind kein Nutzen. Auf vielen Websites liest man viel von Merkmalen, manchmal von Vorteilen, die ich als Kunde habe und sehr selten kann ich meinen Nutzen erkennen. Aussagen wie „Bei uns bekommen Sie …“ oder „Unsere Maschine kann xyz …“ muss ein Kunde für sich erst mühsam übersetzen.
Notwendig ist allerdings, dass ich als Inhaber nicht in meinem Elfenbeinturm sitze oder ausschließlich mit der Ausführung meiner Leistung beschäftigt bin. Vielmehr ist meine Empfehlung, mal abseits von Aufträgen das Gespräch mit den Kunden zu suchen und zwei Fragen zu stellen:
1) „Was frustriert Sie am meisten in Ihrem Business/Ihrem Leben?“ und
2) „Was wollen Sie in diesem Jahr erreichen/Wie soll sich in diesem Jahr ihr Leben verbessern?“
Die erste Frage wird Ihnen Antworten darauf geben, welche Probleme und Wünsche Ihre Kunden haben und die Antworten auf die zweite Frage geben Ihnen Hinweise auf neue Lösungen.